Andrea Carter van Sophos over ABX en andere B2B-marketingtrends

Marketing


Andrea Carter is Senior Director of Marketing EMEA bij Sophos, een cybersecurity-as-a-service-bedrijf. Ik heb Andrea onlangs ingehaald om meer over haar rol te weten te komen. Ze vertelt over trends in B2B-marketing, de afstemming tussen verkoop en marketing en lessen uit de pandemie.

Afbeelding: Andrea Carter, Senior Director of Marketing EMEA, Sophos

Vertel ons over je functie: hoe ziet een typische dag er voor jou uit?

Ik run Field Marketing voor Noord- (UKI & Nordics), Zuid- (Italië, Frankrijk, Spanje & Benelux) en Emerging (Midden-Oosten & Afrika) EMEA bij Sophos. Sophos biedt wereldwijd geavanceerde cyberbeveiligingsdiensten en -oplossingen via reseller en managed service providers.

Een typische dag hangt ervan af of ik thuis werk of persoonlijke vergaderingen bijwoon in een van onze Sophos-kantoren. Het doel van mijn team is voornamelijk om bewustwording te stimuleren, vraag te genereren en ons kanaal mogelijk te maken. Een typische dag kan bestaan ​​uit 1:1-sessies met mijn teamleden, strategiebijeenkomsten met verkoopleiders in de regio’s waar ik werk, een beoordeling van KPI’s en hoe we in elke regio volgen in termen van MQL’s, SQL’s, Billings enz. en verschillende projecten vergaderingen met collega’s over de hele wereld om de strategie op te bouwen rond kernactiviteiten zoals de lancering van nieuwe producten, de nieuwste berichten of gebieden zoals de structuur en ontwikkeling van onze teams.

Welke trends geven op dit moment vorm aan B2B-marketing en waar ligt uw specifieke focus?

In termen van trends zou ik zeggen dat digitaal een enorme focus en een belangrijk investeringsgebied blijft. Een bijzondere focus op dit moment is ABM, of meer recentelijk bekend als ABX (Account Based Experience), we hebben onlangs nieuwe technologie geïmplementeerd die ons zal helpen om onze ABX-strategie te sturen en we zijn voortdurend bezig met het aanpassen en ontwikkelen van geautomatiseerde nurture-inhoud, doellijsten, verkoop betrokkenheid enz. om optimale resultaten te behalen.

Ik denk dat ABX de verkoop- en marketingteams binnen een bedrijf nog beter op elkaar afstemt en het is opwindend om te zien hoe deze volledig geïntegreerde aanpak vorm krijgt om ons bedrijf te stimuleren.

Andere belangrijke trends zijn klantervaring, het belang van programma’s voor belangenbehartiging van klanten, AI-ontwikkelingen zoals ons recente gebruik van chatbots en een focus op boeiende, probleemgestuurde inhoud zoals video, enquêtes, interactieve Q&A-webinars enz.

Ten slotte blijven sociale media een belangrijk onderdeel van onze strategie. Een interessante trend is kijken wat er gebeurt met de terugkeer naar live-evenementen – we zijn allemaal gewend geraakt aan het consumeren van inhoud via online formaten, daarom moet een live-evenement ervoor zorgen dat het niet levert wat gemakkelijker online kan worden geleverd, dus ik voorspel het meer evenementen voor netwerken/sociale stijl dan een terugkeer naar presentaties in een collegezaal!

Hoe faciliteer je een sterke samenwerking tussen marketing- en verkoopteams?

De samenwerking tussen verkoop en marketing is iets waar ik echt gepassioneerd over ben, vooral omdat ik mijn carrière in de verkoop begon! Ik denk dat het essentieel is om gedeelde doelen en doelstellingen te hebben, een marketingstrategie die is gebouwd met de input en goedkeuring van sales en een ritme van regelmatige rapportage over marketing-KPI’s, inclusief tweerichtingsfeedback over leadconversie/kwaliteit van leads.

Bij Sophos maakt de SDR-functie deel uit van marketing en de EMEA-functie zit binnen mijn organisatie. Dit is een fantastische manier om ervoor te zorgen dat we gekwalificeerde kansen doorgeven aan ons verkoopteam en niet aan MQL’s, wat de conversie maximaliseert. Heel eenvoudig, maar het grootste advies voor iedereen in marketing die beter met sales wil werken, is luisteren en aanwezig zijn. Door ervoor te zorgen dat u een QBR voor sales bijwoont, krijgt u een diep inzicht in wat werkt, waar eventuele obstakels zijn en wat het dan maakt makkelijk voor jou om dit te vertalen naar een marketingstrategie om te ondersteunen waar nodig.

Je bent genoemd in CRN’s 2022-lijst van Women in the Channel. Heb je advies voor vrouwen die in de technologie werken?

Ik heb het geluk dat mijn ervaring als vrouw in de technologie grotendeels positief is geweest en dat ik heb geprofiteerd van het rechtstreeks werken voor verschillende inspirerende vrouwelijke leiders. Hoewel het langzaam aan het veranderen is, heb ik een groot verschil gezien en zie ik nog steeds een groot verschil in het aantal mannelijke en vrouwelijke collega’s waarmee ik werk, vooral in senior leiderschapsrollen.

Ik heb bij talloze gelegenheden ervaren dat ik de enige vrouw in de kamer ben, maar ik ben blij te kunnen zeggen dat dit nu begint te veranderen. Ik ben de afgelopen jaren verheugd om steeds meer vrouwen in zeer technische rollen te zien en we hebben veel getalenteerde dames bij Sophos die werken in onze laboratoria, ondersteuning en productontwikkeling.

Technologie kan complex zijn, maar realiseer je dat je niet elk vakje op een vacaturetekst hoeft aan te vinken om te solliciteren – onderzoek toont aan dat vrouwen er vaak voor kiezen om niet te solliciteren voor een functie als ze niet elk vakje kunnen aanvinken in termen van ervaring, terwijl hun mannelijke tegenhangers vaak blij zullen zijn om te solliciteren met slechts de mogelijkheid om de helft aan te kruisen! Stel vragen en ga op zoek naar vrouwen die al in de branche actief zijn en die u vaak graag advies en begeleiding geven. Het is geweldig om een ​​netwerk van vrouwelijke rolmodellen te hebben waarmee je contact kunt opnemen en waarmee je kunt samenwerken.

Hoe navigeerde u door de pandemie? Langdurige lessen?

Ik denk dat het belangrijkste was om te blijven communiceren en ervoor te zorgen dat Zoom-oproepen niet alleen over zaken en taken gingen, ik voegde inhaaloproepen toe voor mijn team en leuke activiteiten zoals quizzen en zelfs een online kookactiviteit waarbij we allemaal onze keukens en kookles gehad van een professionele kok.

Een andere belangrijke les die ik na de pandemie hoop voort te zetten, is flexibiliteit. Ik denk dat we tijdens de pandemie hebben geleerd dat mensen kunnen leveren, zelfs als ze hun uren aanpassen om het voor hun thuisomgeving te laten werken. Sophos is echt een fantastische werkgever die moedigt flexibiliteit aan, dit stelt mijn team in staat om hun werk en privéleven naar hun hand te zetten en tegelijkertijd de klus te klaren.

Een andere les die we volgens mij hebben geleerd, was dat constant bellen via Zoom moeilijk is voor mensen. projecten. Ik denk dat webinars sinds de pandemie echt aan populariteit hebben gewonnen en we hebben geleerd dat sommige inhoud misschien online aan een groter publiek kan worden geleverd dan het organiseren van dure en resource-intensieve live-evenementen.

Wat biedt de toekomst voor Sophos?

Wat de toekomst betreft, denk ik aan een diepere integratie en benutting van ABX, een verandering in het formaat van hoe we live-evenementen organiseren en een aantal echt opwindende nieuwe productlanceringen en nieuwe berichten die dit jaar op de markt komen. Drukke maar spannende tijden!



Source link

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *